作业帮暑期招生业绩：自有流量贡献近七成新增学员，下沉市场成主力

引言：侯建彬早前在谈及K12在线教育行业的“烧钱”问题时曾表示，投入的关键在于是否“花得出去、花得经济、稳定承接”。

8月31日， K12在线教育平台作业帮发布2020年暑期业绩：暑期付费课学员总人次780万，同比增长超过390%；暑期正价班学员就读人次超过171万，同比增长超过350%。

作业帮暑期业绩中有两点值得关注，一是自有流量成为直播课正价班学员增长的最核心来源（占67%）；二是外部投放采买后没有转化成学员的流量，有超过三分之二沉淀在作业帮APP。

暑期招生经济账

今年6月底，作业帮披露完成7.5亿美元E轮融资，当时即有受访者告诉记者，在高速增长、大规模获客的同时还能保持较低的获客成本，是投资人看好作业帮的核心原因之一。

对于作业帮来说，2020年的暑期招生是与自己的竞争。作业帮创始人、CEO侯建彬早前在谈及K12在线教育行业的“烧钱”问题时曾表示，投入的关键在于是否“花得出去、花得经济、稳定承接”。

2019年的暑期招生中，作业帮直播课正价班学员53%来自自有流量，这一数据在今年进一步提高到67%。按获客成本分析，合并计算自有流量转化和外部投放，作业帮的综合获客成本不到行业平均值一半。

“稳定承接”是另一重考量。据本次披露的数据，作业帮外采但未能转化为学员的流量中，有超过三分之二沉淀在作业帮APP，并被长期持续激活，成为作业帮自有用户。

竞速下沉市场

作业帮成立于2015年，旗下有作业帮、作业帮直播课、作业帮口算等多款教育APP，全系产品总日活用户超5000万，月活用户超1.7亿，累计激活用户超8亿。

公司方面表示，将在规模增长的同时，聚焦提升用户体验和学习效果，聚焦提升商业效率，实现公司长期、健康、持续的发展。

商业效率的提升路径，除去前述自有流量转化带来的低获客成本、外部流量的转化留存，还有用户流量结构的差异化。

21世纪经济报道记者早前了解到，二线城市之外是作业帮直播课业务增长最快的地区。从本次披露的数据可以看到，作业帮直播课学员中，已有超过60%来自一二线城市之外地区。

这一数据证明的是作业帮在下沉市场的用户触达和转化能力。有受访者认为，相对于抖音、头条、朋友圈等外部投放的获客成本和转化率，作业帮在三四线城市市场占有率和转化能力成为公司的又一大核心竞争力。

（作者：赵娜 编辑：林坤）